「今週の一言（いちげん）」第106話社長の信用を推薦状に変えて、売上を2倍にする推薦の法則
「この前教えてもらった方法で、早速やってみました。
お隣さんの推薦って効くものなのですね、すぐに斜め前と道路挟んで隣のお家と契約が出来ました。ボクが一生懸命説明するときよりお客さんの反応がいいです。
社長が、紹介者のところに手土産を持って訪問するのが、営業につながるのか？と不思議に思っていましたけれど、それは大事なことなのですね。」
小規模事業で、安定したお客様がいる事業であれば、この法則がすぐ使えます。
お得意さんでいてくれる、契約が続いている、それは会社＝社長への信用の証です。
信用を、推薦状に変えると、効果的な売上拡大につながります。
御社には一定規模のお客様がいらっしゃる、しかしこのところ拡大できていない。
売上拡大したいが、人を雇っても、その人の分だけ売り上げを伸ばせるだろうか、と不安だ、と言う場合は、この方法は効果があります。
実際に、人を雇って仕事を教え、売上の伸ばし方を実践した実例です。
3年まえ、整備の仕事に転職してきた社員さん、職場にもなれ、業務は段取りどおり行う事ができます。
しかし、3年経って、社長にも社員にも双方不満が出てきました。
そもそも、社長を始め古くからの従業員は眼いっぱい働いています。
これではブラック企業と言われかねない、人を雇いたい。
しかし、中小企業では、高額の給与は出せない。
人の伝手で、やっと社員を採用できました。
入社当初は、仕事を覚える間は、この給与でも仕方がないと思っていましたけれど、なれるに従い、手取り給与が増えないと不満を持ち出しました。
言われたことは出来ている、仕事はできているのに、社長は自分を評価しない。
仕事ができる、とはただ業務をこなすだけではいえません。
お客様の問題解決をして、喜んでいただいて、本人にとっても会社にとっても嬉しい手元資金を増やすこと、それが出来ると、仕事が出来ると言われます。
つまり、「仕事ができる」とは、会社への利益貢献が眼に見えることです。
そう、評価は、まず売り上げありきです。
彼のお得意様はみな先輩達からの引継ぎです。
時折、お客様からも先輩の名前や楽しい思い出を教えられて、嬉しくなりますが、「また、先輩にきて欲しいと言っておいてよ。」と聞くと、すこしがっくりです。
自分が評価されて、お得意様を紹介してもらいたいと思うのですが、現実は厳しい。本人も新規を出したい、社長も新規を出させたいと言う想いが頭をもたげますが、成果の形・新規の紹介はいただけないままでした。
彼は､決められたルート決まったお客様をルーティンで仕事をしていました。
決められたものを決められたとおり…、キチンと。
努力している、でも評価されない…。
あるとき、社長は、彼がどんな働きぶりかと、お得意様の処へ伺うことにしました。
すると、目の前の光景に驚きを隠せません。
お客様の家の周りは、新築物件がいっぱい！
えっ、なんでアイツは、お客様を獲得しないんだろう？
社長は、早速、新築物件のインターホーンを押してご挨拶回りを始めました。
「先生、なんで彼は気づかないかな～、不思議なんですよ。
自分は仕事が出来ると思っているんだ。
全部お膳立てをしてあげているから、タダ作業するのが仕事になっちゃのかね。」
社員さんが、お客を取らない理由は4つあります。
１．日々の仕事におわれて、お客を取る仕事を忘れてしまう。
２．自信がない
３．自社のサービスを心底信用していない。
４．方法がわからない。
「社長、社長がお客様を獲得できたのは、どうしてですか、教えてください。」
「それは、紹介だよ。仕事がいいからと、紹介してくれる人がいたから…」
「ですよね、彼にも推薦してくれるお客様の作り方＆お隣さん紹介作戦しましょう」
新規契約をとれない社員に、契約を取らせる。
それには、秘策があります。
「お客様の推薦をいただく」という秘策です。
社長さんは、永年お客様に接しながら、必ずしている行動がありました。
近くきましたと、声をかけて、困りごとを聞き、自然な流れで、会話の最後に自社のサービスのいいところを教えて下さいとお願いをします。
さらに、もし、このご近所で同じように困っている人がいたら、是非紹介して下さい、と加えてお願いをします。
お客様からの推薦状をいただく活動です。
具体的に進めたステップは、下記のとおりです。
１．住宅地図から得意先の住宅を特定し、ご近所の状況を知る。
２．お得意様から、どこがよかったかのよく聴く、不満も聞く
３．紹介が欲しい事を伝え、推薦の言葉をご近所で話してイイか確認をとる。
４．ご近所さんのお名前つき推薦状（チラシ）をつくる。(ココは手間がかかる)
５．得意先訪問時に、ご近所へ推薦のメッセージと割引券を配布する。
さて、会社の事務所には、住宅地図がすでにありました。
それは、お客様のお宅に間違いなく伺うための大事なツールです。
住宅地図の活用方法を話し出すと、急に新人の彼が話をしだしました。
「まわりがみんな同じ名前で、建て売りの地域だから家の形も同じだったんです。ちゃんと挨拶して、社名も名乗ってから業務開始したのですけれど、作業終了してからオタクとは契約してないかも、、、って言われて、ちょっと悔しかったんです。
でも、間違えたのは自分の責任だから料金はもらえないじゃないですか。
で、悔しいから今日の整備といつもはどれほど違うかお客さんに説明して、この話をご近所に話してもイイですかと切り替えたら、いいよ！って。」
彼はすでに、推薦がいただけるお客様を確保していました。
しかし、料金設定に自信がない、だから契約の話ができなかったのです。
「そりゃ、他社から移ってもらうんだから、お互いにメリットがないとね。」
社長は、割引期間を設けても新規契約をいただく大切さを話し出しました。
弊社は、契約が長く続いているお客様が多い。
つまり、当初数か月割り引いても、契約が続けば、利益拡大効果は大きいのです。
住宅地図は、ただ一軒のお客様を特定するためと思い込んでいました。
いえいえ、それは、お得意様の周りにお客様を見出すお客様発見地図です。
お隣さんの推薦の言葉と、料金表と、割引の約束、をお得意様のご近所に配布しました。
永くご愛用いただいた方の推薦の言葉は、ご近所のお客様に信頼をもって迎えられました。
「あそこへ頼みな～、って言われたから、おねがいするね。」
お客様が信用するのは、自社の宣伝文より第三者の推薦です。
お得意様の周りには、新たにお客様になっていただける見込みの高い層があります。
売上を2倍にするのは、今のお客様の推薦のことばです。
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