「今週の一言（いちげん）」第113話簡単！即効！商売センスの磨き方。
「確かに以前の顧客の名刺の束は、見込み客の宝庫だとおもいますが、もう何年も経ってしまって、退職した人が多いと思います。
もちろん、先生の言うとおり、一度会ったことのある名刺のお客様は、私のお店のお客になりそうな人が多いとは思うのです。ですが、その人達は、私のお店の近くにいますか？
私は、社長と言っても、フランチャイズ店に加盟している店なので、私でなければ伝えられない理由は中々難しいです。」
知人の紹介で、話を聞いて欲しいと来られた社長さんがいます。
すでに4年、事業を運営していますが、利益が出ていません。
社長さんは、集客が自社にとって、一番大事な問題だと、お考です。
店舗を回すギリギリのお客様数は持っているものの、安定経営にはほど遠いのが現実、新規が増えなければ、売上も増えていきません。
今や、備品購入や設備の更新のために借入も余儀なくされています。
開業するときは、手元資金に余裕がありました。
新聞広告を打ち、集客が出来ていました。
しかし、この2年ほど新規の集客数が、減少傾向です。
ともかく集客大事とやってきましたが、ポスティング・チラシ制作と資金は減少。
手元資金が寂しくなると、当然大きな広告は打てません。
声がかけやすい「半径５KMで、集客できたら、いいのですけど…。」
経理を担当する奥様からは、
「一人あたりの獲得費用が5万円よ！いったいいくら使っていると思うの！」
「資金を使わないで」と考え、体験教室や、初回無料など、いろいろな施策を打ってきましたが、新規顧客はめっきりとれません。
「お客様の購入の理由は、社長自身がこの仕事を始めようと思った、関わろうと思った理由に通じるものではありませんか？」
「私は、社会に役立ちたいと思ってこの仕事始めました。
この商売は、関わる人みんなを笑顔にしますから。」
優等生のお答えです。
「それじゃ、お客様から沢山声がかかるでしょう？」
「ええ、ご苦労様って。お客様にはボクは小遣いさんか事務員ですよね。
みんな注目しているのは、先生達ですよ、賑やかに談笑していますよ。
まるでジャニーズの追っかけみたいなもので……。」
「じゃー、社長が声をかけて、お客様と一緒に笑顔になる時は、どんな会話しているの？」
「あんまり、おぼえていません。」
優等生は、お答えだけ。
自分が何をしているのか、お分かりになっていないようです。
そこで、イイ見本を、社長さんにお伝えしました。
4月1日から日経新聞に掲載されたジャパネット創業者の高田明さん「私の履歴書」読まれた方も多いのではありませんか。
“写真は一人しか写っていないと、その人しか買ってくれない。中が良さそうなグループを見つけて撮ると買ってくれる人が増えた。”
“ご婦人はイイ表情で写っていなければ絶対買ってくれない。…お客様が喜ぶものを撮らないと売上につながらない…”
《大勢のご婦人方を前に写真を販売している高田さん写真が掲載》
さすが！ジャパネットたかた、高田さんの商売センスに脱帽です。
お客様に「あなたは美人、イイお顔」を撮ってますと、喜びの提供です。
お友達と一者なら、家族、特に舅姑にだって申し開きの出来る証拠写真の提供です。
お客さんのために、ボクは生きていますよ！
あなたのために、あなたのイイ表情の写真を撮ってますよ！
あなたの旦那に、イイ旅行して良かったねと言わせる理由を用意しましたよ！
「商売センス」とは、お客様に「得をしたと思ってもらえる」売れるセールスのことです。
商品を前にしてお客様の顔色が変わったら、その理由をお得感の言葉にする。
商品だって、お客さんだって、時代でドンドン変わっていく。
だから、商売センスを磨く機会は、途絶えることはありません。
今、売れているものを数えて、「売れてますよー」と言い、お客様にどこが良かったかを聞いて「その言葉を繰り返す」だけ。
ただただ、お客様にとってのお得はナンだろう？を聞くことで磨かれます。
もちろん、一番売れている商品にその理由が沢山ついてきます。
売れていないなら、売れない理由も聞いてみるのです。
「いつもやっていますよ。体験会で今申込すると、１０％引きの説明をしてます。」
イエイエ、「見てるだけ～」の人に売り込むから「逃げられる。」
お得感は何で得られるか、会話して聞き出すのがセールスです。
商売センスアップ訓練には、まずお得意様の苦情を楽しむゆとりが大事です。
始めは、馴染みのお客様から始めましょう。
口のうるさい超お得意様の「もっとこうしたら…」が、聞けたら、それは、苦情ではなくて「お宝」です。
「私は社長と言ってもフランチャイズだから…、」
御社同業のフランチャイズでは、ホームページはみんな様々に工夫があります。
経営者の情熱の方向によっては、「健康産業」に見えたり、「自己実現サービス業」を標榜したり、「物品販売業」に見えたり…。
これって、目の前のお客様と経営者の関係を写しているのです。
社長さんは、自分の事業を社会に役立つものにしたいと言いました。
社会に役立つには、多くの人に知ってもらって、その効用を伝えることが大事です。
より多くの人びとに幸福を伝えたいなら、ビジネスとして成功する事が大前提です。
ビジネスの成功は、お客様に「喜んでもらっている処はどこですか？」と聞くところから、始まります。
目の前のお客様には、集客集客と声を張り上げて、自分達を見ていない社長さんに親近感は湧きません。
ですから、全く違うメッセージが、お客様に届いてしまいます。
売上は増やしたい、だからお客様はほしい。
お客は欲しいけど、集客に経費はかけたくない。
でも、新規が気になるから、目の前のお客様の苦情は聞きたくない。
矛盾してるっていわれても、これが経営者の気持ちです。
ひたすら「売ってナンボ」、がビジネスです。
セールス偏重で生きるのが、社長です。
セールス偏重だから、世界が広がっていくのです。
魔法はありません。
着実な方法があります。
お客様の喜ぶ企画、得する企画をやり続ける事です。
今お店には、あなたの商品を欲しい！と思って購入してくれて、さらに毎月購入して下さっているお客様がいるのです。
そのお客様の購入の理由をもっと大きくする、お客様との関係をもっと強くするのが、社長の仕事です。
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